市场分析
在年终冲刺之前一定要做好 四大市场分析：
1、 所有门店销售年度 任务完成情况和差距原因;
2 、 最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态;
3、所在区域或卖场年前将有何大型活动，对门店销售有无影响;
4、 销售产品类别比重，找到核心畅销产品和滞销产品。
这项研究工作，需要和店铺主管以及部分一线员工共同商讨，借助市场调研，能够对岁末进行全方位审视，清楚岁末促销的根本路径和规划，就是说
得出四个结论：
年度工作未达标的程度有多深，能否确保全部达成目标，若要实现全部达成，又需要哪些条件配合。
怎样处置核心对手，怎样扬长避短，有哪些途径能够超越对手
3、合作伙伴、卖场能为我们做什么，如何借用他们的资源;
核心商品是什么，核心商品能否创造更多销售业绩，销量不佳的商品是否有促进销售的策略。
依据前述四点总结，亦需探究企业岁末攻坚之际，各项具体举措与扶持计划，以及须满足的条件。
第一阶段：规划阶段
①定项：
分析流程、找出不足制定顺序和路线；
A、导购培训课程实施
B、淡场演练
C、员工手册
D、跟进指导、考核
②定人：
A、定店铺
B、对旁边店铺的服务、人员、陈列、环境、氛围进行了解分析
与店员一同审视店铺当前状况，借助数据剖析（涉及开销、投入、存货），使每位店员明确自身需采取何种措施，方能助力店铺实现进步
D、将人员分工量化到店铺每个人身上，并对结果负责
③定标准：
目标分解、层次分明、责任到人、考核到位
A、初期：目标分解、指标到位、责任到人
B、中期：推进有序、过程监督、定期考核
C、长期：及时总结、推广反馈、持续改善
D、组建3个团队：服务组、产品组、专业组
④定机制:
A、晋升流程
B、任务分配
C、规章制度，奖罚分明
D、日常培训，定期考核，监督制度，结果跟进
E、竞争机制，激励措施
目标确定
市场调研完成后，需参照企业整体规划，拟定各区域的行动方案。
确定每家店铺的整体销售额指标，这个指标并非完全依据年度计划制定，而是要结合实际情况，为眼下奋斗，精确估计实际可以达成的销售额。
每家店铺的每日目标需具体化到每一天。节前包含两个时段，一个是周末时段，一个是春节前十天的关键时期。针对不同时段，要依据地区特性，重新设定每日目标，使店铺每日的销售步调各异，销售冲刺指标也应有别。
每家店铺的目标需针对核心商品制定具体计划。明确核心商品才能有的放矢，所以既要按销售核心商品准备货物，也要随不同时期调整展示方式，并且要向销售员提出精准的销售任务。
门店的工作分配要具体到个人，确保每位销售都有明确的职责，设定相应的挑战指标，同时让他们每天都能明确自己的目标。
第二阶段：
分析阶段—制定基于利润的销售目标
1、检视目前现状—绩效的差距
2、预期达成目标---绩效的水平
第三阶段：
行动阶段—策略性分解目标
1、形成计划---工作计划执行
2、实施和监控行动计划达成
3、阶段性调整
第四阶段：
综合阶段—规范运行标准
1、成果的分享、交流
2、检核要是要实现的目标—现阶段目标达成情况
第五阶段：
成效阶段—标准复制，持续执行
成效检核，重塑店铺管理标准。
一、业绩提升前准备工作:
与店铺主管当面交流，询问经营状况、商品相关情况、员工管理情况，还有品牌形象维护情况，并且要把谈话内容记录清楚
查看店铺近期销售情况：需要掌握店铺各项销售指标，包括顾客到店比例、试穿比例、购买比例、关联购买比例；提前一周告知店铺制作客流分析资料，以便为后续业绩改善，找出店铺经营中的不足之处，提供重要数据支持。
3.店铺货品销售情况
4.通过电话与店长进行沟通并及时了解店铺员工的异动状况
激励造势
店铺获得实现目标途径，核心在于看销售人员如何付出和不断付出，这种付出包含销售人员的职业能力培养，也涉及加强内部促进氛围，使员工被调动起来。
举行启动仪式，营造声势，此举旨在分享销售佳绩，同时明确个人冲刺任务，促使大家就冲刺目标做出保证，开展竞赛，从而形成势在必得的氛围和势头。
制定店铺奖励机制，包括每日奖励，每月奖励，以及顶尖奖励等。需要将店铺目标细化到个人和每日，然后实施各种奖励措施来调动员工积极性。
每日销售任务都要细分到每一天,只要当天完成目标就能获得一定金额的奖励,如果超出目标一倍、两倍、三倍,将会得到更多丰厚的奖励,用这些奖励来激发每个人每天的努力和拼搏。
月度激励措施包括达成目标后的额外回馈，促使销售人员和店铺管理者主动追踪业绩状况，他们需要独立思考并制定达成任务的有效策略，此外还要鼓励他们相互之间展开竞争和挑战。
区域每月评选出业绩最佳门店，员工个人绩效领先者，以及附加销售额最高的个人等荣誉，获奖者将获得相应奖励，此举既表彰先进典型，也为全体人员确立了追赶目标。
即时奖励现场执行。每日针对日奖励，每日准时发放，才能产生激励作用。另外，将奖励发放的详情，借助微信平台、短信渠道，向所在区域全体成员通报。
二、检查店铺形象细节并记录问题
店铺整体外观检查分析
门头形象：公司logo、灯光、营业指示牌、门前卫生
店铺陈列形象检查（大类顺序）
A．橱窗
B．展桌
C．通道
D．男装区/女装区/鞋区/牛仔去/试衣间
E．工作使用区：收银台/仓库/每个大类里面的小类检查顺序
检查小类项目标准
照明设计是否得当，光源数量是否适宜，照射角度是否精准，灯具有无损坏
展示设备：是否契合本期核心概念，构造是否齐全，辅助装饰是否使用得当，有无损坏情况
入口处有宣传画，墙面有宣传画，促销处有宣传架，店内有杂志宣传品
5.人员
人员状态
人员架构：人员是否充足、排班是否合理
人员形象：妆容是否淡妆、工服是否统一
迎宾喊喧：声音是否够响亮、活动是否介绍到位
表情管理：对访客是否露出愉悦神情、服务对象时是否主动回应、能否展现友善态度
空场意识：空场时是否精神状态饱满、积极的去熟悉产品知识
团队精神如何，其他同事或管理者是否具备集体观念，店铺内部销售支持气氛是否热烈，同事之间是否常有互相支持的行为，工作流程中彼此协作的态度是否端正。
人员专业度
产品知识：是否能够流利的介绍货品、熟知每件衣服的卖点
店铺构造：能否明白商品在店内的具体陈列点，能否清楚知晓商品的其他色调
库存了解：是否能够在20秒钟之内找到我所需要的货品
疑问解答：顾客有疑惑的时候，是否能够给予良好的解答
服务流程：是否按照公司的服务流程去做好每一位顾客，
核心：探询客户期望，初次搭配的衣物是否契合其形象，后续两次搭配建议是否精准有效。
销售方法在于看员工能否深入分析销售环节，看主管和领班能否提供有效支持，以此持续增强店员自身的销售水平。
紧盯参与
计划部署与奖惩措施明确之后，后续事宜的核心在于落实，落实的要点在于监督、把控、推进，要紧抓每日任务，留意每日进度，深入现场协助改进并处理难题。
加强数据汇报，快速掌握进展与实况。规定每日每家店铺每组都要汇报数据，确保每组的销售完成状况一目了然，让每位组员都清楚自己的任务达成情况。
每日依据信息前往关键店铺开展现场指导。销售主管每日汇报业绩，每日针对数据表现优异的店铺实施电话嘉奖，并且每日须到排名最后的店铺，进行实地辅导。
门店实际状况需应对，对策须依据问题即时修正。门店若遇难题，应发掘普遍现象，促使其他单位同步处理，同时需探究这些难题是否源于政策失误，是否须优化政策及激励手段。
出席店铺的早晨集会，提供精神支持与激励，每日至少参与一家店铺的早晨集会，借助集会进行鼓舞和打气。
五、优秀门店实例交流。每次走访各个门店，或者每天早晨与领先门店电话联系，需要掌握他们销售环节中一些突出做法，请这些门店将相关经验发布到微信平台，借助发布过程帮助其他门店获得启示、开拓思路并参考运用。
加强物资供应与货源管理。依据销售状况，实施门店商品的内部调配，确保配送环节的顺畅运作，特别是在销售高峰期，务必提前安排好门店的货物储备工作。
6.数据分析
商品数据研究：查看店铺当前报表，参照先前报表揭示的情况，对店铺运营和员工进行细致考察，探究问题根源，可能是商品布局，也可能是商品结构和调拨，或促销活动引发，同时明确哪些商品热销，哪些商品冷销
员工目标管控：每位职员以及店铺主管和组长，都需要明确自己的任务达成状况，配合效率，以及当班期间的销售业绩达成情况，
销售业绩剖析：对往年的销售状况进行掌握，当前客单价、单品均价、商品组合比例、顾客流量等数据统计，能够明确店铺每日可达成多少销售额，同时有助于查明店铺销售额下降的具体缘由。
货物周转周期掌握，物料配置情形明晰，缺货状况剖析，活动推广资料备齐
7.深入了解店铺现状：
导购层面的人员沟通：
工作状态是否良好，未来的期望是什么，最近工作进展如何，对当前工作环境及领导是否存在不满之处，是否有需要我们协助解决的方面。根据实际情况，我们将提供相应支持，多加鼓励，给予更多帮助。
领班店长层面的沟通:
店铺的基本情况需要掌握，现在店铺的人员构成需要摸清，目前店铺存在的问题需要了解，工作状态是否正常需要判断，店铺管理是否清楚需要确认，大类包括人货场需要明确。沟通能力怎么样需要评估，管理能力怎么样需要评估，陈列能力怎么样需要评估，货品分析能力怎么样需要评估。
主管的沟通：
关于店铺商品摆放的意见征询，涉及店铺促销活动的调研评估，需要掌握对手员工薪酬体系，也要清楚本店员工薪酬制度，还要了解员工奖励机制，以及必须处理的难题。
三、收集店铺存在的问题并总结分析做好方案
计划工作：
团队当前面临哪些挑战，需要采取哪些措施，务必与店铺工作人员进行交流，共同拟定工作安排
货品存在什么问题，具体解决方案，制定工作计划
陈列存在什么问题，具体解决方案，计划工作时间
促销活动存在什么问题，具体解决方案、沟通解决
人员薪资和人员激励方案存在什么问题，具体解决方案、沟通解决
四、工作的实施和开展
1.人员状态的调整：
A．单独沟通解决
B．心态课程解决
C．会议沟通解决
D．薪资架构调整解决，激励方案制定解决
E．创造和谐的工作氛围，以快乐为导向，从而引向销售指标
2.人员专业度提升
A．培训产品知识
B．实地演练
C．店长管理课程的培训
D．库存的熟悉
3.货品分析得出结论
A．促销活动
B．根据货品分析调整卖场陈列
C．滞销款的FAB讲解和搭配练习
4.陈列的调整
A．陈列的重新调整
B．带培陈列小助手，领班店长，教会陈列的方法和技巧
5.店铺管理体系的建立
A．相关店铺工作流程建立
B．明确各个岗位的工作职责
C．明确个人指标
五、关键时段加速推进
在重要阶段，特别是辞旧迎新前十日，销售额常常远超常规水平，此时必须全力冲刺，集中精力高效工作。
每天通过电话向每位店长查询销售数据，并据此提出具体指示。在重要阶段，每日必须与店长进行通话，每日掌握各门店的销售状况及需求，每日为门店提供专门指导与支持。
增加门店巡查频次，确保每日至少有五个店铺有人值守，每个店铺停留时间不少于两个小时，需要提升门店的巡查频次，前往更多店铺，有更多时间在实地一起工作。
加强员工工作时长，尽可能增加轮班次数，需要考虑重要时段，员工工作安排问题，重要时段，可以要求负责人和部分员工实行轮班，增加店铺销售服务人员数量，保障销售服务连续，保证促销活动取得最佳成效。
每当达成一笔重要交易，就通过微信平台与团队成员共享喜悦。在销售旺季，每当完成一笔金额超过千元的巨额订单，就应立即在微信上公布，以此激发大家的羡慕心理，促进良性竞争，并带动更多人积极开拓大额销售。
春节期间前往店铺进行问候，一方面是为了表达公司的关怀，另一方面也是为了进一步激发斗志和做好准备工作，只有重视下属的店铺主管，员工才会和销售主管一起为达成目标而努力。
六、业绩提升方案后的跟进
任务完成后，需向店长了解工作进展，确认任务是否按计划实施，检查有无未解决的事项，必要时提供支持。
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