销售团队管理方法有哪些

1、以身作则，在工作中进行培训

销售主管和销售经理多数是从基础干起，积累了大量的实践经验，也掌握了扎实的专业知识，当出差到分管的市场时，能够单独与加盟商交流，讲解他们遇到的疑问和难题，并且，可以陪同加盟商去市场考察，访问经销商，及时指出加盟商在言行上需要改进的地方，还会亲自向加盟商展示怎样与经销商有效交流。

2、利用月底月中销售例会进行培训

企业常常会在月中和月底组织销售会议，以便工作推进和成果梳理，对于经常跑外勤的业务人员而言，这类集中交流的机会十分难得，销售主管或经理可以借助这类会议，抽出时间对销售团队进行专项指导，培训的具体方式有：

(1)主管和经理亲自进行培训。

案例教学。管理者平时能搜集些实例，涵盖成功与失败两种类型，在培训时引导业务员分析研究。这些实例可能来自管理者自身遭遇，也可能涉及其他业务员的经历。运用实例教学的优势在于其具有强大感染力，业务员更容易理解和吸收。

问题研讨环节，每次召开例会时，销售团队都会提出形形色色的疑问，管理者可以借此机会召集人员开展集体探讨，这种方式通常能够汇聚众人智慧，遇到困惑的员工从中获得启示，摸索出有效的应对策略，同时其他同事在面临相似状况时也能借鉴经验妥善应对。

培训环节可以借助游戏进行,纯粹依靠课堂讲解容易让大家感到困乏,注意力也不易集中,这样培训的成效就会大打折扣。针对这一问题,我在担任销售主管和经理期间,经常运用游戏化的方式开展培训。具体做法是,根据实际需求,让部分业务人员扮演经销商、经销商的合作伙伴、经销商的员工、二批商、零售商等不同角色,然后让其他业务人员与他们进行互动交流。游戏过程中，销售人员将日常碰到的情形代入角色，演绎得栩栩如生，于欢声笑语间掌握了诸多营销方法。

3、组织现场培训

在实际的培训活动中，销售主管或经理能够安排销售人员前往经营状况良好的市场，或者存在典型问题的市场，围绕市场情况开展培训，这种方式通常能取得事半功倍的结果。

4、一本书计划

部分销售从业者乐于钻研文字材料，另一些则对此兴趣不大，怎样促使所有人都能研读文字材料，并且让其中一人的收获变成集体的财富呢？我们可以设定规定，要求每位销售从业者每月至少阅读一份书籍或期刊，在月底召开销售集会时，需向其他销售从业者分享本阶段从书籍或期刊中提炼的核心内容，以及那些对业务人员具有实践价值的部分，以此实现彼此间的沟通与借鉴，共同提升与成长。

5、利用网络培训

虽然通过定期会议对销售团队进行指导能够收获显著成效，但业务人员多数时间奔波于外，难得聚集一处。销售负责人是否能够找到途径，对分布各处的销售人员实施远程指导呢？途径确实存在，可以借助互联网，便捷的网络让培训突破地理限制，并且成本较低。业务代表们未必人手一台电脑，不过当前县城乃至乡镇的网吧遍布各地，这为突破地域限制开展培训创造了有利条件。

渠道销售管理方案

经营行业首先担忧的是市场变故，其次是渠道不畅，当前酿酒行业参与者众多，但获利者却屈指可数，缘由何在？当初物资匮乏时做任何事都能获利，那时随便开个小摊位都能赚得盆满钵满，如今情况不同了，商品供过于求，市场竞争激烈，稍有不慎就会亏得血本无归；其次要选对领域，选择发展前景好的行业，不要进入衰落的行业，当别人都在经营超市时，你却硬要开百货公司，想要不亏本也很难；再者要开拓新的销售途径，如果总是模仿别人的老路，想要致富也很困难；另外要注重合作，过去那种单枪匹马的做法已经不适用了，如同以卵击石，以弱敌强，所以现在加盟连锁等模式比较流行，主要是借助权威的、专业的、集中的、团队的力量在市场上竞争，这样才能获得更好的收益。

一、正确认识销售

很多人一提到推销就感到不安，特别是那些从没涉足商界的人，其实推销并没什么玄妙之处，要是不加修饰地讲，它其实相当直白。

每个人或多或少都参与过销售活动，有时甚至每天都会进行推销行为，在与人交往中说服他人接受自己的观点，其实就是在展现自我价值，部分人因为品行端正、表达能力强、性格温和且经验丰富，所以容易获得他人的信任，进而结识更多的人，积累更多的人脉资源，这可以看作是人生中最出色的一种推销方式。

在中国，人际网络具有相当大的作用，拥有良好的人脉就等于掌握了市场通路，妥善维系自身的社会联系，便是有效拓展了商业通路。

若能让人轻易产生信赖并接纳你，便已成功迈出销售关键一步，再辅以扎实专业学问，能详尽阐述产品特性，便达成了借助他人对你的接纳来促成产品认同的阶段，其次是利益分配环节，需明确自身获利与赋予他人的权益，毕竟盈利须兼顾多方，最后是服务与维护环节，此过程亦如处世之道，常规方面涉及技术管理，非常规层面则关乎人际交往。

正常销售是怎样的呢？归根结底还是要依靠联系，只是这次多了一个建立联系的阶段，无论是店铺推销、登门拜访、会议推广等等，本质上都是经历从不相识到有所了解、开始接触、逐渐熟悉、产生好感、再次下单的历程，概括来说就是经历相识、建立信心、完成交易、持续回购的步骤。

重视老顾客，他们是我们用心经营到一定阶段的客户，为了吸引他们，我们在前期销售环节投入了大量人力物力，再次销售时能节省许多成本，因此老顾客的购买成本最低。顾客愿意再次光顾，根本原因在于彼此的关系，如果我们维护得当，他们就会信任我们，持续选择我们的产品。老顾客是我们经营的核心利润来源，同时老顾客还能吸引新的顾客。

销售当然需要相应条件作为依托，顾客对于商家会立刻形成观感，从店铺的陈设风格他们会判断整体印象，我们经营的是中档偏上商品，因此在店面装饰上、内部安排上、员工风貌上、服饰选择上、商品陈列上等细微之处都必须留意，要切合

产品在消费者心中的定位很重要，他们会据此进行评价，认为其价值不超过百元，若标价五百，就会产生不悦，这是最初环节出了问题，说明定位不准，解释若再不贴切，分数会继续下降，这里扣一点，那里减一些，最终导致交易失败。如今普遍认为月饼的包装过于铺张，这其实是市场压力所致，因为月饼本身的造价不高，若只用纸张简单包装，便显得不够庄重，难以彰显赠送者的地位与心意，无法满足送礼的场合需求，因此，在销售环节中，必须明确哪些部分可以节省，哪些部分又必须保留。

二、销售渠道问题。

销售渠道指的是商品从生产者到消费者的经过的所有环节，也就是商品流通的途径。商品流通的途径多种多样，并非所有途径都适合我们。我们专注于中高端进口葡萄酒，因此某些途径对我们的销售没有帮助，例如小型超市、小型商场、中小型餐饮店以及批发市场等，这些途径对我们的销售没有促进作用。有人询问，若缺少这些因素，如何促使消费者更快选购本企业商品，这便关联到销售定位层面，首要任务并非让广大民众加深对本企业的了解，而是要使高端消费群体认识本企业即可，将有效资源集中于目标消费群体上，让目标消费群体更加关注、接触、购买以及持续购买本企业产品。

渠道的选择并非意味着摒弃渠道，关键在于要深入钻研并完善渠道，依照当下流行的市场说法就是要实施精密管理。渠道对我们具有重大意义，而渠道的创新则更为关键。

传统渠道同样要关注，例如高级酒店、优质夜店和精英会所等场所，这些地方依然是高端客户的主要消费地，其内部运作模式已相当规范，遵循其既定流程即可，基本不会出现麻烦，关键是要注重工作细节，比如与他们建立良好关系，准时支付开瓶费，并时常给予促销人员一些小的好处。

品酒活动，当前在进口酒类代理商圈子里面较为常见，品酒活动不应仅仅局限于品尝酒水，而需真正提升活动品质，将其打造为长期性高端人群交流的平台，绝不能将其变成普通聚餐，大吃大喝，这样既提高了开销，又拉低了格调，对销售也毫无益处，只是花钱维系人情，最终结果是投入了钱财却未获人情，人情维系完毕，销售机会也随之消失，各方都感到疲惫不堪。因此品鉴活动具有多重意义，需要主办方在推广时提升参与者的收获，在提供优质体验的同时，也能助力宾客的事业进步，例如活动中的葡萄酒知识普及能够增强他们的酒类文化认知，不同层次嘉宾的交流互动有助于拓展他们的社交圈，从而推动事业拓展，所以品鉴活动不应仅限于酒类推介，而应打造为高端人士社交的优质平台。

人的能力是有限的，社交圈子也是有限的，利用现成的社会联系，也是增强我们社交资源的一个好途径。邮局系统、金融机构、大型能源企业、知名酒类分销商、各类白酒零售店等都是我们可以利用的平台，其实借助这些平台，关键不在于销售通路，而在于人脉资源，当然这包含私人关系，比如政府高层官员的亲属等。

网络营销：互联网平台是一个可以利用的渠道，当前规模尚小，不过是一种发展方向，网络营销需要设定特定的商品，现阶段最适宜开展网络集体购买。

葡萄酒投资非常流行，特别是知名酒庄的酒能带来丰厚回报，因此经营葡萄酒可以参照投资或期货的模式，例如我们向投资人出售一瓶酒时，可以提供相关保障，协助他们储存，并且在他们需要时协助卖出，同时我们也可以从储存和销售服务中收取相应的费用。

后备箱用酒是日常销售的重要支撑，高层人员更注重成本核算，这种酒的主要优势在于：国产葡萄酒的口感较为平实，价格公开透明，高端酒费用高昂，成本压力大，进口酒价格不够透明，团体购买时价格较为优惠，适合注重品质的客户，能够帮助他们节省费用。

组织集体购买是进口酒类产品的主要销售方式，这种方式的核心在于人际交往，这种联系既可以借助他人促成，也能够自主拓展，不过必须留意把握恰当的节点，行动要抢先一步，切莫等到他人决策后再参与其中，因此这种销售模式具有暂时性，实际上相关事务需要在日常中不断推进。

婚庆活动时，要挑选一两款酒，确保不影响平时的销售情况，重点联系婚庆机构、大型庆典组织者以及专业负责婚宴酒水供应的商家，请他们提供建议，同时也可以让朋友之间先尝试使用，以此扩大这款酒在婚庆领域的知名度。

加盟专卖店无需赘言，需注重细节，包括店面布局、员工指导、经营维护、商品陈列、购物氛围、顾客形象等，务必精心处理，旨在彰显格调、提高水准、塑造形象，让顾客觉得值得，甚至觉得超值。

三、促销问题

推广高级商品时，最好不要选择降价这个手段，首先，这样做会对品牌形象造成损害，品牌绝对不能随便打折；其次，目标客户群体属于中上层，能够负担得起的人不在乎多花几块钱，而负担不起的人，就算价格再低也不可能买，因此降价未必能带动销售增长，高级商品的促销更侧重于提供超值的服务，以及提升服务的附加价值。这项工作有广阔的发挥空间，针对不同消费群体的具体要求，可以精心设计，确保他们获得实际利益，这可以体现在物质层面、社会地位、公众评价等多个维度，需要指定专人负责规划，并且要因事而异，灵活处理。