第一节　销售团队管理工作要点

第一节　销售团队管理工作要点

一、销售团队管理工作内容

（一）清晰的销售团队远景、价值和目标；

（二）销售经理为销售团队提供推动力；

（三）具有行之有效的增加价值系统；

（四）销售团队存在肯定的气氛；

（五）有效发挥销售能力的销售组织结构；

（六）销售团队具有适合目前和未来发展需要的能力；

（七）良好的销售人员的个人发展。

二、销售团队发展阶段及其管理对象

通常，销售团队从成立到解散，会经过六个不同的阶段，包括初期观望、快速成长、接受挑战、高效运作、逐渐成熟以及最终衰落。销售经理若能掌握这些阶段的具体特征，便能够准确判断出自己团队目前所处的具体发展阶段。

（一）正式观望阶段

此阶段销售团队方才成立，成员间、经理与成员间均尚不熟悉，彼此了解不足，故业务员们普遍采取“观望”态度，通过相互试探来摸清状况，通常隐瞒自己的真实想法，掩饰个人的不足之处，对他人之事也鲜有关注。以销售经理为领导核心，全体业务员均遵守既定计划，表现出极高的服从性和纪律性，对团队实施的改革措施和变动持理解和接纳态度。然而，销售团队及其成员尚无明确的目标设定，更遑论目标间的交流。缺乏有效沟通导致成员间易生误解，且常以表象为依据，作出错误的判断。

（二）飞速发展阶段

在此阶段，销售团队内部成员间的交流与合作日益深入，彼此间的了解和友谊得到了显著提升。他们开始对彼此的优缺点有了清晰的认识，对领导的工作表现也敢于提出自己的看法。在团队任务分配上，成员们开始出现分歧，有人甚至公开提出不同的意见。由于在初步观察阶段形成的印象和偏好各异，团队内部可能产生“小团体”和“小派系”的现象。

市场营销管理制度表格流程规范大全（三）经受考验阶段

销售团队在发展到一定规模后，个人主义倾向逐渐抬头，内部竞争和矛盾变得公开化。团队成员开始对团队产生抵触情绪，各自为政，不按照统一的工作方式行事，甚至完全不顾及工作方法。他们对公司所倡导的价值观念和设定的条件频繁发生争执。与此同时，领导层也面临着质疑和挑战，个人间的敌意显露无遗，风险问题也被公然提出。与此同时，团队成员的创新能力与适应团队变化的调整行为也开始显现。例如，某些销售人员开始进行自我审视，以更有效地倾听他人的意见。那些先前保持低调的成员，开始逐渐展现自己的实力，对尝试新的方法和途径表现出积极和热情的态度，并对现有的运作流程进行必要的调整。绝大多数销售人员都在努力优化自己的销售策略。

（四）富有成效阶段

经过考验的洗礼，团队与个人的表现均有所提升与调整，销售团队的作业成效逐渐显现。在这一阶段，我们通过不断的优化，对运作流程进行了审视，对销售管理体系进行了调整，并发展了多种解决问题的策略。众多问题得以创新性解决，团队成员对目标有了更明确的认识，并积极寻求更高效的销售策略。销售团队的成绩已经凸显，成为众人皆知的事实，这使得每位销售人员都深切感受到了团队的成就，进而增强了团队的自豪感，并在此基础上，销售团队的凝聚力得到了巩固。

（五）走向成熟阶段

此阶段的销售团队逐渐步入稳定状态。在此过程中，销售团队中成员间的分歧得到了广泛关注并得到了妥善解决，正式建立了相互尊重的团队关系。销售团队确立了高效的工作模式，团队成员间的经验得以公开分享，并被其他成员所借鉴。销售团队持开放态度，热忱接纳外界支援，主动从其他团队及个人那里汲取经验，成员间坦诚相待，不隐瞒与其它团队的联系，他们在团队中享受工作的乐趣，并从中获得成长与回报。

（六）衰败没落阶段

随着时间的流逝，某些销售团队可能会逐渐走向衰落。在这一阶段，它们的表现通常是：团队思想僵化，坚持传统，情绪上显得自鸣得意。面对外部挑战，要么缺乏应对，要么视而不见，导致团队成员感到疲惫不堪，丧失了激情，创造力也大幅下降。在思想和行为上，他们普遍陷入了严重的盲目崇拜权威的困境。销售经理常常思想较为守旧，缺乏前瞻性，他们在做决策时缺乏理性，行事谨慎，总是力求面面俱到，难以接受不同的观点。

三、销售配额任务和指标分解工作流程

通常情况下，销售配额的设定是以销售预测为基础进行的，其数值要么略低于预测，要么与预测值持平。一个有效的销售配额指标应满足以下三个条件：

指标需具备伸展性，这意指它能够激励销售人员投入更多努力，并在销售过程中展现出更高的创造力。一个恰当的销售指标能够促使销售人员实现销量，甚至超出他们自身的预期目标。

销售人员若对其达成目标有信心且确信能够实现，那么这一指标方能发挥效用。你打算为销售团队设定多少销量目标，他们又有多少可能性能够实现？在这个问题上，很难确定一个恰当的增长比例。唯有你提供的证据越多，能够证明团队有能力完成新的销量目标，他们就越有可能接受你提出的“适度提升”的提议。