销冠的14个销售技巧,值得借鉴!

优秀的销售策略与庞大的广告投入固然重要，但物业的成交与否最终还是取决于销售人员的现场服务。如何采取有效措施推动销售、提升成交比，是房地产企业及营销团队共同关注的焦点。龙湖在这一点上表现出极高的细致与敬业精神，堪称业界楷模。本文，飙马商业地产将为大家详细介绍龙湖地产在案场销售方面的14个实用技巧。

人物扫描——抓住准客户的重要利器

售楼中心每日访客络绎不绝，其中既包括业主，也有随意闲逛的，还有实地考察的，以及具备购房能力的。面对如此多客户，你需迅速筛选，精准锁定目标，以便高效出击！

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观察其行为表现：大多数真正有意购房的顾客在初次来访时，注意力往往集中在沙盘上，他们通常不会四处张望，甚至有时会与身旁的人低声交谈或进行简短讨论。

根据着装打扮来评估：通常房地产顾问会据此来推断客户是否具备购房能力，这一方法具有一定参考价值，但并非绝对精确。

礼仪之邦——自我介绍，交换名片

为确保不遗漏任何一位前来咨询的顾客，即便您正忙于事务，无法一一细致关照，您仍可留下联系方式，以便后续跟进联络。

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进行自我介绍，互递名片——这是商务交往中的基本礼节，它能轻易赢得客户的青睐，即便客户手中没有名片，也能轻松地记下你的名字和联系方式。

销售中心实战案例

客户A是龙湖的老业主，他是一名自由职业者，对股票投资有着独到的见解；他在渝中区歇台子拥有一座面积达500平方米的自建房，这栋房子即将面临拆迁，赔偿金相当可观，总计大约在200多万元。他目前手中持有10万元现金，其余资金则投资于股票市场。他对龙湖品牌极为忠诚。

客户B和C夫妇，吴先生是重庆商会的负责人，侯女士出身于会计世家，家庭经济条件较为优渥，资金储备充足。然而，他们并不倾向于风险较高的投资，对于自用住宅的品质有着较高的标准。

置业顾问A，置业顾问B

周六，销售中心的门口热闹非凡，人潮涌动。每一位房产顾问都在忙碌而井然有序地接待着顾客。此时，一位浑身是汗的中年男士走近，他注意到一位正在沙盘前向其他顾客讲解的年轻房产顾问小李……

客户A：请问

置业顾问A：啊，您好，请问有什么可以帮您？

客户A：我想看看你们的房子。

置业顾问A：您好，欢迎莅临龙湖**项目参观。我是这里的置业顾问，名叫小李。这是我的名片，能否请您告诉我您的姓氏，并且也给我一张您的名片呢？

客户A：啊？我没带名片！

置业顾问A：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。

客户A：，江**。

置业顾问A用笔记在了本子上……

测试成功率：85%

望闻问切——初步判断客户意向的秘诀

观察——需迅速根据客户的服饰、谈吐举止、面部表情等特征，对其购买能力做出评估。

闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向。

提问——通过提出问题，旨在掌握客户的具体状况与需求，进而对他们的购买能力进行更深入的评估。

切——针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门”

达成交易的核心在于提问的艺术，将句号转变为疑问，将陈述式转换为引导式，通过深入理解和巧妙反问，才能形成一击必中的销售策略。

春森实战案例

时间：下午三点钟

此时，一位顾客手持邻近楼盘的宣传袋，其财力似乎并不出众，他今日恰巧路过，便顺便过来看看。

置业顾问：你好！欢迎参观龙湖**项目

客户：你好！我过来了解一下

房产顾问：您是首次光临此处吗？从您的背包来看，似乎是刚刚参观过那边的XX地产项目？（顾问通过观察，小心翼翼地询问访客）

客户轻笑，点头赞同道：“确实如此，我前天已经预定了那家，合同尚未签署。今天只是随意逛逛，顺便就过来看看你们的项目。”（通过此次询问，客户清晰地表达了其到访目的，这为置业顾问接下来的接待工作奠定了基础。）

置业顾问：起初略显失望，询问道：“买下了吗？”然而转念之间，心中不禁暗自欢喜，心想：“不错！”毕竟尚未签订合同，敢于选房者实力自是不凡，无疑是我们目标客户中的一员。不妨详细地向他们介绍我们的产品，从多角度审视，我们的产品无疑是最佳选择。

置业顾问随后细致入微地详尽介绍了所有产品，内容详实。在对话过程中，进一步得知客户偏爱洋房，然而他最终选择的却是高层住宅，这为置业顾问提供了一个极为珍贵的机遇。

暖场造氛——利用人气，制造热销氛围

现场的热销景象不仅源于其真实性的展现，更在于销售团队间的“表演”技巧。比如：

现场现有的客户资源，无论他们是否抱有购房意愿，或是业主身份，都能成为推动楼盘畅销的重要助力。

销售团队内部协作紧密，持续向潜在买家告知房源已售罄的消息，或者告知客户将在指定时间签署购房合同。

销售人员亲自模拟客户角色，借助这种客户视角，有效推动实际客户的交易进程，实现快速成交。

销售中心实战案例：人物对话（接上个案例）

置业顾问A：首先，让我向您简要介绍这个项目：龙湖项目，作为龙湖地产精心打造的北部新区标志性城市综合体，涵盖了住宅、办公楼以及商业设施等多个领域。那么，您是计划用于投资还是自用呢？

客户A表示，他有意进行投资，目前拥有一处即将拆迁的自建房，手里有些积蓄，打算出售房产用于投资。大家不都说现在正是买入的好时机吗？他也是这样认为的。

置业顾问A：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？

客户A表示，他平日里主要投资于股票，且未曾有过亏损的经历。然而，鉴于当前股票市场的低迷状况，他打算转向投资于固定资产。

置业顾问B上场，走到置业顾问A身边

置业顾问B：31楼六号房刚刚定了，不要推荐了

置业顾问A点头

置业顾问A表示，若您考虑投资，他强烈建议您考虑这个户型。这是我们近期新推出的优惠房源，仅需34万元，性价比极高，非常适合用来投资。

置业顾问B上场，走到置业顾问A身边

置业顾问B：33楼7号房刚刚定了，不要推荐了

客户A：这么快？你们卖得不错啊？

是的，考虑到我们即将在下周一结束优惠活动，众多客户纷纷抓紧时机购置房产，这其中不乏龙湖社区的资深业主。

客户A：哦，你刚说的34万是优惠价格吗？

置业顾问A表示，优惠之后价格不足33万，机会不容错过。他曾有一位客户，因犹豫了数日未能购得房产，现在对顾问颇有微词，甚至还在生气。因此，这样的机会非常宝贵。另外，北部新区的未来发展趋势您可能比我更了解，所以您务必要把握住这个良机。

客户A表示：目前我手头资金有限，且我并不打算选择贷款方式，因此，我打算先回去深思熟虑一番，稍后尽快给您答复。

客户A带着资料离开了。江先生心中对项目房源紧俏的情况留下了深刻印象，因此，第二天清晨，他重返售房部，而这一次，他身旁多了一对夫妇同行。

学会赞美——先入为主

想要与客户建立和谐的关系，首先需掌握这门基础课程——学会积极称赞对方，这样有助于赢得他们的信任。对于不同类型的客户，赞美的方法也各有差异。当然，我们还可以将称赞巧妙地转变为认同。

赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。

在赞美客户时，需由衷地表达真诚：赞美不可滥用，以免造成尴尬或引发客户的不悦情绪。

在赞美他人时，不妨关注他们的亮点（每个人身上都存在亮点）：比如女性的着装、饰品、举止神态，而男性则可以从他们的风度、学识、视野、专业技能和职业成就等方面给予称赞。

对客户某一特定方面表示赞赏：比如对其做出的某个决策或提出的问题给予好评。

通过对他周围的人或事物的间接颂扬，例如称赞他的孩子十分可爱，或是夸赞他的妻子容貌出众且贤良淑德（丈夫能干、待人友善等），或是提及他在处理某事时与众不同的方法，这样便能够凸显出他的才华和能力。

借助他人的赞誉之词（这样他本人不会感到尴尬，他不仅会对你表示感激，同时也会对那位被你提及的人心存感激，相较于直接表达，这种方式的效果更为出色）。

我经常听到他提起您，称赞您为人热情豪爽。他上次告诉我，在您陪他选购房产时，您为他挑选的地理位置极佳，他对您的专业能力十分敬佩。

赞美之词中，最令人难忘的四句分别是：你实在非凡、我对你甚是钦佩、你的才能让我深感敬佩、你独具一格。

引蛇出洞——挖掘并制造需求

客户在最初阶段所表达的需求，未必就是他们真正的需求所在。我们常常观察到，客户最终成交的房产与最初设想的房源存在显著不同，有时甚至是从原本的不需要到后来的难以割舍。以实例来说明，这种情况并不罕见！

探寻客户需求：他们或许倾向于选购三居室，但或许对朝江的房源并无兴趣，亦或对当前的价格难以接受，甚至可能已在其他项目先行预订。

销售案例：

在交谈中，我们得知客户偏爱洋房风格，然而他在该楼盘所选的却是高层住宅，这一情况为置业顾问提供了一个极为珍贵的机会。

置业顾问滔滔不绝地向客户展示CBD中心的花园洋房，绘声绘色地描绘着未来生活的美好图景。

客户表示：我已经在这项目中选定了一套位于高层的住宅，户型为三室，整体条件都很满意，只是遗憾的是没有选择到洋房。

置业顾问表示：您今天来选择是对的，我们的项目在北滨路上堪称独树一帜，是唯一提供洋房选择的项目。尽管您之前已经选择了其他项目，但既然您已经莅临，我也乐意为您详细解说。

客户表示同意，于是详细询问起花园洋房中的三居室情况，恰巧今日父母也在场，大家一同来观赏一番。

客户此刻情绪略显急躁，已由先前漫不经心的浏览转变为对产品细节的深入探究。

目前，我们剩余的洋房三室户型仅剩最后一套。鉴于过往的经验，多数客户往往难以相信他们购得的是最后一套。因此，在推出这套房子时，必须采取特定的策略。就好比美女的出场，需营造出一种备受期待、终于亮相的氛围。

创造需求：顾客或许是陪同他人参观房产，亦或是随意漫步，甚至可能是同行业的从业者。

销售实战案例（接春森项目案例）

客户A带着资料离开了。翌日清晨，江涛重返售房部，此次同行的是一对夫妇。

客户A：你好，我带了我朋友过来帮我参考一下

置业顾问A：你好，我先给两位介绍一下

置业顾问A引导几位到沙盘旁，准备为吴国正夫妇进行项目介绍。

客户B：你们这个价格太贵了，还能赚钱吗？自住又没有环境。

客户C：就是，哎呀，这个售场太热了，要不回去再考虑一下嘛！

侯女士作势要走

置业顾问A：抱歉，这里的空调温度较高，我建议咱们移步到外面的休闲座椅处，咱们在那边交谈如何？

引导至休闲椅处的路上，置业顾问A拉住江先生。

置业顾问A：先生，您的朋友显然具备一定的经济能力。您在股票投资方面颇有见解，在您的社交圈中也是一位知名的投资人士。若您能向您的朋友提及此事，届时若你们一同购买两套房产，我还可以协助您争取到团购优惠。

江先生想了想，点点头表示认可

此刻，房产顾问A察觉到江先生购买意愿强烈，与其继续通过他的劝说影响朋友，不如转变策略，让江先生去说服他的友人。

众人在休闲椅上坐下了。

客户A（对这朋友说）：我对这个项目研究已久，未来该区域的发展前景十分看好。目前，我居住在龙湖，那里的物业管理水平极高，他们的物业投资绝对值得信赖，我之前以3000多元的价格购买的龙湖楼盘，如今价格已飙升至7000元。你不是最近在寻找投资机会吗？股票市场目前不宜介入，购房无疑是最稳妥的选择。要不，我们俩各买一套房如何？

在江先生的耐心说服下，客户B对项目产生了浓厚的兴趣，加之朋友的巧妙引导，置业顾问A顺利地获得了两位有意向的买家。

换位思考——以退为进

你能够洞察客户的所思所想，同时深刻理解他们的需求所在。在客户提出观点时，不宜急于辩驳，暂且退让一步，心胸便会变得宽广。站在客户的角度去思考，当你能够感同身受时，他们更可能接受你的意见。

实战案例：

王先生一家的居住人数为三位，其夫人姓李，家中孩子年满十八岁，即将步入大学校园。他们对于居住空间的需求至少为三间房。至于花园，他们并不特别看重，只要面积超过100平方米即可满足。预算方面属于普通水平，原本计划购买两套一楼的洋房并将其打通。在置业顾问的推荐下，客户对龙湖项目产生了浓厚的兴趣，然而，在经过一段时间的深思熟虑后，其中一套一楼洋房已被其他买家预订。这一天两夫妇又来到项目上。

房产顾问表示遗憾，提及的那两套位于一楼的水平住宅中，有一套已经被他人预定了。因此，他建议你们可以考虑一下别墅的选项。

顾客表示，若欲考察别墅，我们早已实地考察过了，然而因个人喜好并未选中。若不幸他人已抢先预订，我们恐怕只能无奈放弃此处，转而关注其他项目。（此刻，顾客显得既气愤又遗憾，对置业顾问的建议显得不甚认同。）

置业顾问：先生，我深知您此刻的感受，我真诚地期望您们能成为龙湖的业主，因为这样的机会实属难得。我绝不会强迫您们购买不满意的房源，既然您们今天已经莅临现场，不妨听听我的建议，即便您们最终决定放弃，也无须感到遗憾！

置业顾问了解客户的心理，实际上并非对别墅没有兴趣，只是由于经济条件所限。

客户此刻情绪已趋于稳定，对于置业顾问的言辞亦表示了赞同，并且乐意进一步倾听。

置业顾问表示，他认为像您这样的家庭居住别墅会更加经济实惠。您不妨考虑一下，购买两套一楼的洋房，其价格大约在250万元上下，再加上未来购买两个车位的费用大约18万元，以及安装中央空调和新风系统的费用大约13万元，总计下来，这些开销与别墅的价格相差无几。若预算允许，王先生大可考虑购置一栋别墅，因为别墅不仅是居住的终极选择，更是身份地位的显著标志。（面对这些建议，客户显得异常兴奋。）

经过介绍，这对夫妇对大院里的户型产生了浓厚的兴趣，他们觉得房间宽敞、赠送面积丰富，而且整体价格也相对公道。

房产顾问洞悉了客户的实际需求，并从客户的角度出发，向其推荐了更为匹配的房产，赢得了客户的信赖。此举为后续的成交工作打下了坚实的基础。

声东击西

顾客常常在挑选多个房源或住宅小区时陷入纠结，难以下定决心。为此，我们不仅强调了项目的亮点，还采取了一些巧妙的方法来激发客户的购买兴趣。比如：

置业顾问虽然心中倾向于推荐A户型，却巧妙地转向推崇B户型，其言辞中不仅彰显了B户型的诸多优势，同时也暗示了A户型相较之下存在的明显缺陷。

故意不向客户推荐A户型，我与同事默契合作，借助同事之口巧妙地传达了A户型的诸多优点。

一石二鸟——互动营销

此时，潜在客户可能并非单一个体，而可能涉及两位甚至更多，因此我们需掌握扩大市场营销成效的技巧，促使现有客户持续对其他潜在客户产生积极影响。

销售实战案例：

兄妹二人，兄长定居于山城重庆，而妹妹则在北京职场打拼多年，他们计划在退休之后于重庆购置房产，成为邻居共度晚年。携家人同行，他们来到龙湖项目参观别墅，受到了置业顾问小李的热情接待。小李向他们推荐了两套超过180平方米的边户户型。兄妹俩对房屋及价格表示了基本满意，然而鉴于这是他们首次实地看房，心中尚存疑虑，于是留下了联系方式，决定回家后再做进一步的思考。

次日清晨，小李再度邀请客户来到现场，恰逢销售中心同时有多组新客户正在参观别墅……

置业顾问A：与两位兄妹的协商持续了许久，并且我还带他们参观了我们的老旧园区。他们对那里的景观和品质都表示满意。他们希望购买的是两套相邻的房产。不过，在价格方面，他们还在犹豫，希望能获得更多的优惠。为了促使客户尽快做出决定，我决定利用现场其他正在看房的客户，希望通过他们的相互影响，或许能够一举两得……

顾问A以取资料为由前往前台，趁机请前台同事联系正在接待客户的顾问B，请求其推荐两款户型，一款无冲突，另一款则存在矛盾。稍后，客户依旧处于僵持状态……

置业顾问B敏捷地走近客户，向置业顾问A轻声说道：“我的顾客对××户型颇感兴趣，即将做出购买决定，你大可不必再进行推荐。”更甚者，他还带着客户来到沙盘前，故意在置业顾问A顾客的面前大力推荐该户型！

客户：我们可是买两套哟，如果这套被别人定了，我们就不要了。

置业顾问A特意安排两组客户相邻而坐，以期他们的情绪能够相互感染。经过与置业顾问B的商议，置业顾问B依旧坚持立场，并未让步。他明确表示，客户对这套户型颇感兴趣，若他们能迅速做出决定，那么他也可以向他们推荐其他位置。

此刻，两位顾客的情绪已经相当激动，置业顾问A察觉到时机成熟，于是态度坚决地表示：

先生，不如你们先将身份证交给我，我先帮你们把事情安排妥当，否则真的有可能被他人抢先预订了。

置业顾问B早已向客户推介另一款户型，察觉到置业顾问A的客户已作出决定，便迅速转向自己的客户，开始施加压力：“他们都已经决定购买了，目前我们的别墅正处于热销阶段，稍作迟疑就可能被他人抢购一空，因此，我这就帮您准备好认购书，让您过目。”

在房地产顾问和客户双方的强烈推动下，客户早已丧失了原有的冷静判断，结果两组客户便在同一时间达成了交易。

10

以假乱真——唱独角戏

我们常常通过拨打虚假电话等手段，上演一场真假难辨的独角戏，然而，在这出戏中，我们必须表现得生动逼真，唯有如此，我们的情感才能触动客户的心灵。比如：

在接听未确定房源的客户来电时，首先，简要介绍工程、景观设计或按揭办理等相关专业知识。其次，针对房源销售的相关问题进行解答。注意，在回答销售问题时，不宜过于直接，以免引起客户的不满。

在接听预定客户来电时，首先需解答有关签订合同的时间和支付方式等相关疑问。接着，需了解家庭成员对此次购房的满意度。随后，可巧妙地假设对方有意推荐朋友一同购房，对此表示感谢，并提及目前手头上有1至2套优质房源，但需抓紧时间前来查看，因为已有客户正准备下单。

11

善借东风——借用外力

擅长运用周围可得的资源以加速达成交易，比如：借助现场业主的良好评价、财务部门的敦促、财务室持续发布的预订信息、销售中心和样板间的展示效果。

销售现场实战案例

当客户表现出犹豫时，为了增强他们的购买决心，现场财务人员可以提供助力，比如：可以向客户透露该房源已被他人预订。又或者，告知客户今日的优惠即将结束，促使他们尽快做出购买决定。

在销售现场，如配备销控展板，应持续对其内容进行更新，以此激发客户对产品热销态势的直观感受。

通过业主的积极反馈来影响潜在客户，例如：在客户面前与业主进行对话，描述开盘时的火爆销售情景，或者讨论业主所购房产的价值……

12

对号入座——适当的环境产生不一样的效果

当销售场所人流稀少时，往往会对顾客的购物热情产生负面影响；在这种谈判情境下，我们必须精心设计场景，涵盖谈判的具体地点、座位朝向以及空间氛围；目的在于让顾客充分感受到销售中心的火爆氛围。举例来说：

（1）选择客户比较集中的位置入座。

（2）选择客户视野容易察觉到来访者多少的位置。

挑选靠近财务室的位置，以便让客户亲身体验到现场房源持续被预订的情景。

13

苦肉计

这对夫妇是龙湖项目的忠实客户，每逢开盘便会办理会员卡。尽管他们在犹豫了半年之后仍未下定决心购买，但他们多次前来参观，仔细考察样板房并计算价格，也因此与现场的房产顾问建立了融洽的关系。

该客户之前看的是16层看江的位置，今天再次到访。

购买决策：我感到相当迟疑，态度相当理智，今日并不打算下单购买，希望在价格上争取到更优惠的条件。

置业顾问：*阿姨，你好呀，今天又来看看吗？

客户：对呀，今天你们人可真多。

房产顾问：阿姨，请问您对之前看过的那套房型满意吗？目前房源已经所剩无几，您是否已经做出了决定呢？

客户：不急不急，我还有些问题没搞清楚，需要再商量商量。

置业顾问表示：“那行，您就慢慢考虑，而且您今天来真是时机恰到好处，不过我们的优惠活动今天晚上就要结束了……”（此时，置业顾问对客户的心理已了如指掌，表面上却装作漫不经心的样子。）

客户：不会吧，怎么没人通知我呢，快给我算算是什么优惠。

此刻，销售中心的工作人员恰巧将那块标有优惠信息的展板从原来的位置移开。

置业顾问：要不，我就上次您看的户型给您算算。

房产顾问趁机向同事投去了一个暗示……正当他忙着打印预算表时，旁边的同事突然开口说道：“你为何还在为客户计算折扣价格呢？难道你早上没参加早会吗？今天所有的优惠都已被取消。”

顾客感到十分惊讶且极度愤怒，坚决要求房产顾问为其争取折扣。随后，房产顾问与销售经理共同演绎了一幕“苦肉计”。此时，销售经理决不会轻易地答应客户的折扣要求，必定会在客户面前指责房产顾问失职、不尽责，让客户深感自责。

渐渐地，客户被逐步陷入其中，面对来之不易的优惠措施，他们自然而然地愿意支付定金。

14

临门一脚——塑造痛苦

客户购买时往往感到负担沉重，因此拒绝购买往往成为他们的自然反应。然而，若我们能够充分展现不购买该房产所带来的不便，使其痛苦程度超越支付房款的不适，那么客户更有可能接受成交。

在销售环节中，客户感到最为煎熬的时刻往往是在支付款项之时，这情形犹如火焰遭遇了水，稍有不慎便会被熄灭。因此，我们必须把握住客户情绪高涨的时机，引导他们迅速作出购买决策，促使他们付诸实践，从而提升客户的购房投入。举例来说：

一旦客户在支付时迟疑不决，或是以资金不足为借口，便要巧妙地设法挽留。趁机行动！

顾客若确定预订房源，房产顾问便会迅速引领顾客前往财务部门进行刷卡操作，并最终完成认购合同的签署。